Reguły wpływu społecznego, czyli jak dostać to, czego chcemy

Jak wykorzystać proste mechanizmy psychologiczne do skutecznego wpływania na drugiego człowieka? Jak zbudować komunikat, aby osiągnąć swój cel? Z pomocą przychodzą nam reguły wpływu społecznego, dokładnie opisane przez Roberta Cialdiniego. Ich umiejętne wykorzystanie podniesie skuteczność naszych działań i sprawi, że z łatwością przekonamy rozmówcę do swoich racji.

 

Reguła wzajemności

To reguła oparta na prostej zasadzie, znanej każdemu z nas jeszcze z dzieciństwa: przysługa za przysługę. W naszej kulturze osoby, które biorą, nic w zamian nie dając, uważane są za niewdzięczników, dlatego konieczność odwzajemniania się innym jest nam przekazywana już w najwcześniejszych latach życia. Gdy ktoś wyświadczy nam przysługę, staramy się zrewanżować, aby uwolnić się od poczucia „długu wdzięczności. Reguła wzajemności ma  zapewnić ludziom sprawiedliwą wymianę dóbr, jednak często jest nadużywana w celu nakłonienia ludzi, aby oddali o wiele więcej niż otrzymali.

 

Społeczny dowód słuszności

Często tak bardzo liczymy się ze zdaniem innych ludzi, że uważamy za właściwe i racjonalne dokładnie to samo, co oni. W reklamie i marketingu ciągle spotykamy się z rekomendacjami zadowolonych z danego produktu klientów i informacjami o jego popularności na rynku. Wykorzystanie tej reguły stwarza w naszej świadomości przeświadczenie o słuszności zakupu. Wierzymy, że skoro inni klienci są z niego zadowoleni – my również będziemy.

 

Reguła autorytetu

Zdecydowanie chętniej ulegamy sugestiom osób, które uważamy za autorytet. Uleganie prośbom autorytetu to naturalny mechanizm obecny w naszym życiu od zawsze. W dzieciństwie autorytet stanowili rodzice, w dorosłym życiu – pracodawcy, politycy, sędziowie. W niektórych przypadkach wydawanie komuś poleceń przez osobę wyższą rangą jest wręcz pożądane. Naturalną jest np. uległość dziecka wobec nauczyciela czy pracownika wobec pracodawcy. Co ciekawe, często bardzo łatwo dajemy się zwieść osobom, które posiadają jedynie zewnętrzne atrybuty autorytetu i wysokiej pozycji społecznej.

 

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Wszyscy chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne, których przekonania, słowa i czyny są ze sobą spójne. Konsekwencja kojarzona jest z pewnością siebie i siłą osobowości. Motywacja do bycia zdecydowanym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często działamy wbrew własnym interesom. Ktoś, kto chce wywrzeć wpływ na drugim człowieku nakłania go do spełniania kilku niewielkich próśb, tworząc w jego umyśle świadomość konsekwentnego zachowania. „Ofiara” tej techniki będzie dążyć do zachowania spójności z własnym obrazem siebie. Aby reguła wywołała pożądany skutek musi jej towarzyszyć przekonanie zmanipulowanego, że podejmuje działania z własnej woli. Bardzo skuteczne będą również wszelkie deklaracje wyrażone na piśmie.

 

Reguła niedostępności

Produkty trudne do zdobycia są zwykle znacznie cenniejsze od tych dostępnych bez ograniczeń. Naturalnie najbardziej pożądamy tego, co niedostępne. Na tym mechanizmie opiera się reguła niedostępności. Stosującym ją sprzedawcom zależy na tym, aby klient podjął decyzję o zakupie natychmiast, a przekonuje się go do tego słowami: „ostatnia sztuka”, „jedyny egzemplarz na rynku”, itp. Klient, który ma świadomość ograniczonej ilości bądź dostępności produktu lub usługi, jest znacznie bardziej skłonny do zakupu niż Klient, który nie zdaje sobie sprawy z istniejących ograniczeń.

 

Reguła lubienia i sympatii

Nie jest zaskoczeniem fakt, że im bardziej kogoś lubimy, tym chętniej spełniamy jego prośby. Ta prosta zasada wykorzystywana jest również w sprzedaży. Właściwe jej użycie może spowodować, że zupełnie nieznana nam osoba bez problemu nakłoni nas do spełnienia swojej prośby. Badania wykazują, że osoby ładne są znacznie bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych do swoich racji, są uważane za inteligentne i obdarzone wieloma zaletami. Sympatia, którą odczuwamy wobec drugiego człowieka w dużej mierze zależy teżod liczby naszych spotkań. Powtarzający się kontakt, przebiegający w przyjemnej atmosferze, z reguły wywołuje w nas pozytywne odczucia i nasila sympatię.